Si visita un appartamento, piace, e l'agente appoggia sul tavolo un modulo da firmare "giusto per bloccarlo". Il tono è leggero. Il documento no.
La proposta di acquisto è il momento in cui chi compra si lega, e il venditore ancora no. Capire questa asimmetria prima di firmare vale più di tutto il resto della trattativa.
Quadro aggiornato a ottobre 2026. Il contenuto concreto della proposta è materia da far leggere a un professionista prima della firma.
Un vincolo che corre in una direzione sola#
La proposta di acquisto è un atto unilaterale: la fa chi compra, e il venditore non ha ancora sottoscritto nulla.
Qui sta la parte che sorprende. Quando la proposta è irrevocabile - e nella prassi immobiliare quasi sempre lo è - chi l'ha firmata resta vincolato per tutto il termine indicato, mentre il venditore è libero di accettare, rifiutare o lasciar scadere. È il meccanismo dell'art. 1329 del Codice civile.
Il vincolo diventa bilaterale solo quando l'accettazione arriva a conoscenza del proponente, secondo l'art. 1326. Da quel momento c'è un contratto.
| Momento | Chi è vincolato |
|---|---|
| Proposta firmata e consegnata | Solo l'acquirente, per il termine indicato |
| Accettazione comunicata al proponente | Entrambe le parti |
| Termine scaduto senza accettazione | Nessuno: la proposta perde efficacia |
Perché una proposta sia davvero tale, e non un semplice invito a trattare, deve avere tre caratteristiche: indicare espressamente la durata dell'irrevocabilità, essere completa di tutti gli elementi del futuro contratto, e avere carattere impegnativo, senza riserve.
Un effetto poco noto dell'irrevocabilità: la proposta irrevocabile non si estingue con la morte del proponente e vincola i suoi eredi fino alla scadenza del termine.
Cosa succede se il venditore "accetta ma"#
È la situazione più frequente e la più fraintesa.
Se la risposta del venditore modifica anche uno solo degli elementi essenziali - il prezzo, i termini di pagamento, la data del rogito, le condizioni - non è un'accettazione. È una nuova proposta, che ora tocca a te accettare o rifiutare.
La conseguenza pratica è doppia. Da un lato non sei più vincolato alla tua proposta originaria. Dall'altro, se firmi la controproposta, il vincolo riparte da capo con le nuove condizioni, che vanno rilette per intero e non solo nella parte cambiata.
Quando invece l'accettazione è pura e semplice, e la proposta conteneva tutti gli elementi essenziali, la giurisprudenza le riconosce gli effetti di un contratto preliminare. Quel foglio "giusto per bloccarlo" è, a quel punto, il compromesso.
La revoca: una finestra stretta#
Fuori dall'irrevocabilità, la revoca funziona ma ha un tempismo preciso: è efficace e impedisce la conclusione del contratto se arriva all'accettante prima che l'accettazione sia stata comunicata al proponente. Se invece l'accettazione arriva prima della revoca, il contratto è concluso.
Se la proposta è irrevocabile, entro il termine non si torna indietro: il venditore può trattenere la somma versata e chiedere i danni.
La condizione sospensiva è la vera tutela#
Qui sta il consiglio che vale più di ogni altro in questo articolo.
Se l'acquisto dipende da un mutuo, la proposta va sottoposta alla condizione sospensiva del suo ottenimento. Senza quella clausola, il diniego della banca non libera da un impegno già assunto: il problema resta tuo.
La clausola va scritta, non promessa a voce, e va scritta bene: importo, istituto, termine entro cui la condizione deve avverarsi. La Cassazione, su una fattispecie di questo tipo, ha richiesto che la condizione si avveri esattamente come pattuita (Cass. ord. n. 9435/2025).
Lo stesso meccanismo può coprire altri rischi: conformità urbanistica e catastale, permessi, esito di verifiche documentali. Condizionando l'acquisto a questi elementi, ti vincoli solo se le condizioni si realizzano.
Il risvolto che riguarda l'agenzia#
C'è una conseguenza della condizione sospensiva che quasi nessuno spiega al cliente, ed è a suo favore.
L'art. 1755 stabilisce che il mediatore ha diritto alla provvigione da ciascuna delle parti se l'affare è concluso per effetto del suo intervento. L'affare si considera concluso quando fra le parti si è costituito un vincolo giuridico che abilita ciascuna ad agire per l'esecuzione.
Ma se il contratto è sottoposto alla condizione sospensiva del mutuo, interviene l'art. 1757: il diritto alla provvigione può sorgere solo nel momento in cui la condizione si verifica. Se la banca non concede il finanziamento, la condizione non si avvera, il contratto resta inefficace, l'affare non si è concluso e la provvigione non è dovuta.
È un orientamento consolidato di recente: Cass. ord. n. 680/2024, Cass. ord. n. 33208/2024 e la già citata Cass. ord. n. 9435/2025 hanno tutte respinto le pretese dell'agenzia in casi di questo tipo.
Due precisazioni di equilibrio. Il mancato ottenimento del mutuo non implica automaticamente malafede dell'acquirente: la prova dell'eventuale malafede, per pretendere comunque la provvigione, ricade sul mediatore. E la mera accettazione di una proposta non basta, di per sé, a considerare concluso l'affare.
Le verifiche condominiali vanno fatte prima#
Un immobile in condominio porta con sé una situazione che non si vede durante la visita e che non compare nell'annuncio.
Nei giorni fra la proposta e il rogito può emergere che il venditore ha arretrati, che l'assemblea ha deliberato lavori straordinari importanti, che il regolamento vieta l'uso che avevi in mente, o che manca documentazione dell'immobile. A quel punto, se ti sei vincolato senza condizioni, il margine è poco.
Le verifiche che conviene fare, o trasformare in condizioni scritte:
- Stato dei pagamenti del venditore, con la dichiarazione che l'amministratore rilascia: vedi liberatoria spese condominiali.
- Verbali delle ultime assemblee, per vedere cosa è stato deliberato e cosa è in discussione: vedi verbale di assemblea.
- Regolamento e sua natura, perché solo quello contrattuale può limitare l'uso della proprietà esclusiva: vedi regolamento di condominio e, se hai in mente un uso diverso dall'abitazione, cambio di destinazione d'uso.
- Millesimi attribuiti all'unità, che determinano quanto pagherai: vedi tabelle millesimali.
- Documentazione dell'immobile, a partire dal certificato di agibilità.
- Spese deliberate e non ancora eseguite, il cui riparto fra venditore e acquirente segue regole proprie: vedi spese condominiali in caso di vendita.
Il punto 6 è quello che produce più contenzioso dopo il rogito, perché il criterio non è chi occupa l'appartamento quando arriva la fattura.
Un dettaglio fiscale#
La proposta in sé non è soggetta a registrazione, essendo un atto unilaterale. Lo diventa nel momento in cui il venditore la accetta, a prescindere dalla successiva stipula del preliminare o del rogito. È un adempimento con termini e costi propri, da verificare con il professionista che segue l'operazione.
Il punto pratico#
La proposta di acquisto non è una prenotazione. È un impegno unilaterale e vincolante per chi la firma, per tutto il termine indicato, mentre il venditore resta libero.
Le due cose che cambiano davvero la tua posizione sono la durata del vincolo, che va tenuta corta, e la condizione sospensiva, che va scritta. La seconda protegge due volte: ti libera se il mutuo non arriva, e impedisce che la provvigione dell'agenzia maturi su un affare che non si è concluso.
E le verifiche sul condominio si fanno prima della firma. Dopo, diventano una trattativa con chi non ha più motivo di trattare.
Se stai comprando in un palazzo dove l'amministratore non risponde alle richieste di documenti, guarda come lavora Livia sull'amministrazione condominiale a Milano oppure richiedi un preventivo gratuito.
Fonti normative
Domande frequenti
La proposta di acquisto è già un contratto?
No, finché non viene accettata. È un atto unilaterale che vincola solo chi la firma, per il termine indicato. Diventa un vincolo bilaterale quando l'accettazione del venditore arriva a conoscenza del proponente.
Posso ritirare la proposta dopo averla firmata?
Se è irrevocabile, non entro il termine. Chi si ritira espone la somma versata e si assume il rischio di una richiesta di danni. Fuori dall'irrevocabilità, la revoca è efficace solo se arriva prima che l'accettazione sia comunicata.
Se il venditore cambia il prezzo, la mia proposta vale ancora?
No. Se la risposta modifica anche uno solo degli elementi essenziali non è un'accettazione ma una nuova proposta, che tocca a te accettare o rifiutare.
La condizione sospensiva del mutuo serve davvero?
È la tutela principale di chi compra con finanziamento. Senza di essa, il mancato ottenimento del mutuo non libera dall'impegno assunto. Va scritta nella proposta, non promessa a voce.
Se la banca nega il mutuo devo pagare la provvigione all'agenzia?
Se il contratto era sottoposto alla condizione sospensiva del mutuo e la condizione non si avvera, l'affare non si è concluso e il diritto alla provvigione non sorge. È l'orientamento confermato dalla Cassazione in pronunce recenti.
Cosa devo verificare sul condominio prima di firmare?
Arretrati del venditore, delibere di lavori straordinari già assunte, natura e contenuto del regolamento, documentazione dell'immobile. Sono verifiche da fare prima della firma, o da trasformare in condizioni scritte.
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